Μια διαδικασία πώλησης αποτελείται από μια σειρά βημάτων με επίκεντρο τους πελάτες, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από την ομάδα πωλήσεών σας προκειμένου να δημιουργήσετε μια σταθερή βάση πελατών, να επιτύχετε επαναλαμβανόμενες αγορές και να αυξήσετε τα έσοδα. Κάθε βήμα αποτελείται από επιμέρους βασικές δράσεις και έχει ένα προβλέψιμο, μετρήσιμο αποτέλεσμα. Αν αναρωτιέστε κατά πόσον η μικρομεσαία επιχείρησή σας έχει πραγματικά ανάγκη από μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων, δείτε αν θα απαντήσετε “ναι” στις ερωτήσεις που ακολουθούν:
• Οι πελάτες σας έχουν γίνει πιο απαιτητικοί σε σχέση με το παρελθόν;
• Η προσέλκυση και η διατήρηση πελατών αποτελεί πρόκληση για την επιχείρησή σας;
• Η αντίδραση του δυναμικού πωλήσεών σας δεν είναι πάντα άμεση όταν παρουσιάζονται ευκαιρίες;
• Οι πωλητές σας αντιμετωπίζουν δυσκολίες στο να μεταδώσουν μια συνεπή και επαγγελματική εικόνα;
• Τα δεδομένα των πελατών σας δεν είναι ενημερωμένα και βρίσκονται διασκορπισμένα σε πολλά διαφορετικά σημεία μέσα στην εταιρεία;
Η υιοθέτηση μιας κατάλληλα καθορισμένης διαδικασίας πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει το δυναμικό πωλήσεών σας να προσδιορίσει και να αξιολογήσει τις ευκαιρίες, να εντοπίσει επιπλέον ευκαιρίες για επαναλαμβανόμενες αγορές, να διαπραγματευτεί και να κλείσει περισσότερες συμφωνίες και να καθιερώσει μια διαδικασία παρακολούθησης μετά την πώληση, προκειμένου να εξασφαλιστεί η ικανοποίηση του πελάτη. Μια επίσημη διαδικασία πωλήσεων σας βοηθά επίσης να κατανοήσετε κάθε εμπόδιο που παρουσιάζεται στους πελάτες της επιχείρησης, να αντιστοιχίζετε τις ανάγκες τους με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, και να αποδεικνύετε ότι τα προϊόντα που προσφέρετε μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.
Με τη βοήθεια μιας αποτελεσματικής διαδικασίας πωλήσεων, μπορείτε να υπολογίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα πιθανά έσοδα από έναν δεδομένο πελάτη. Για παράδειγμα, μπορείτε να προβάλετε ενοποιημένες πληροφορίες για όλους τους πελάτες της γραμμής πωλήσεών σας, να συγκρίνετε με συνέπεια τη μοναδική τιμή που προσφέρει η εταιρεία σας έναντι του ανταγωνισμού και να δημιουργήσετε στενότερους δεσμούς με τους πελάτες και τους εταιρικούς σας συνεργάτες.
Η μεθοδολογία των διαδικασιών πώλησης καθορίζεται από πέντε βήματα: αναζήτηση πιθανών αγοραστών, αξιολόγησή τους, υποβολή προτάσεων, διευκόλυνση της λήψης αποφάσεων και εξασφάλιση επαναλαμβανόμενων αγορών. Κάθε βήμα αποτελείται από ορισμένες βασικές δράσεις με προβλέψιμο και μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Τα βήματα αυτά βοηθούν τους επαγγελματίες πωλητές να επιτυγχάνουν:
• Εστιάζοντας σε κρίσιμα επιχειρηματικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες
• Αναπτύσσοντας μελλοντική αξία για τους πελάτες
• Γεννώντας μια ισχυρή επιθυμία στον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχονται από την εταιρεία σας.
