Σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας τόσο εσείς όσο και ο πελάτης σας σχηματίζετε γνώμη ο ένας για τον άλλο. Υπολογίζετε τα πιθανά έσοδα και έξοδα που συσχετίζονται με την περίπτωση ενός πελάτη προκειμένου να αποφασίσετε εάν αξίζει να συνεχίσετε, ενώ ο πελάτης αξιολογεί εάν η εταιρεία σας μπορεί να ανταποκριθεί στις επιχειρηματικές του ανάγκες. Σε αυτό το στάδιο, οι επαγγελματίες πωλητές σας πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με τον λεπτομερή εντοπισμό των πραγματικών αναγκών του πελάτη. Στη συνέχεια, πρέπει να αναλύουν ξεκάθαρα και με σαφήνεια τους τρόπους με τους οποίους τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες της εταιρείας σας μπορούν να καλύψουν μοναδικά τις ανάγκες τους. Στόχος αυτού του βήματος είναι να πειστεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ώστε να προχωρήσει στην ενδελεχή αξιολόγηση της λύσης που εσείς προσφέρετε.
